Business to Business Word of Mouth Marketing

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Vi segnalo e traduco questo interessante case study letto sul Word of Mouth Marketing Blog, circa un'iniziativa di b2b word of mouth marketing di Intuit, nota software house di programmi gestionali finanziari.

Dice Maggie Colby, Acting Director di Intuit Marketing Excellence: "Molte persone affermano che nel settore business to business è molto difficile generare il passaparola, in verità i nostri clienti sono persone come tutte le altre, è opportuno quindi che la brand venga comunicata loro in un modo diverso che va oltre la semplice descrizione del servizio offerto."

La Colby crede inoltre che una strategia di word of mouth marketing per essere efficace debba essere coordinata con l'intera strategia di marketing aziendale.

Ecco 5 suggerimenti per creare una campagna di WOM marketing per il mercato Business to Business:

1. Legatevi ai clienti su basi emozionali
Un anno fa, nel periodo che coincide con San Valentino, Intuit aveva l'esigenza di promuovere la nuova community di Quick Books (small business financial software) con l'obiettivo di aumentare il traffico e le registrazioni degli utenti al sito. L'idea di Maggie era di avvicinarsi alla clientela su base emozionale, per questo cercò di capire meglio le caratteristiche dei suoi clienti, le aziende di "contracting and costruction". Scoprì che molte di esse erano family business, gestiti da "marito e moglie", fu così quindi che incentrò la promozione su quel target chiedendo:" Onorate San Valentino! e indicate 3 suggerimenti per lavorare bene con il vostro partner"

2. Suggerite un'azione specifica
Maggie inviò al target individuato una e-mail per avvisarli che avrebbero potuto vincere 1.000$ partecipando al concorso dei "3 suggerimenti". Per fare questo, però, avrebbero dovuto registrarsi e usare la nuova community di QuickBooks. (in tal modo gli obiettivi della awareness e uso della community sono stati centrati!)

3. Coinvolgete la stampa di settore
Maggie contattò personaggi-chiave della stampa di settore (quello relativo al target della promozione/campagna) affinchè conoscessero la promozione e avessero un ruolo attivo nella diffusione della campagna.

4. Lasciate che i clienti parlino liberamente ("let the customer do the talking)
Il fatto che i suggerimenti inviati dai clienti non fossero "ri-elaborati" da Intuit, creò realismo e coinvolgimento. Alla fine della promozione, avevano inviato i propri suggerimenti 716 utenti.

5. Cercate di ottenere il massimo dalla promozione anche quando è oramai conclusa
A promozione conclusa, Maggie e il suo team analizzarono i trend presenti nei "3 suggerimenti" inviati dai clienti, li inclusero in un publiredazionale e li inviarono ai personaggi-chiave della stampa di settore (key influencers). Il vincitore dei 1.000$ fu intervistato e coinvolto dalla stampa di settore.

One Response to “Business to Business Word of Mouth Marketing”

  1. [mini]marketing Says:

    Hello fluido!
    Non vedo bene, ma forse è ancora perche’ sono senza caffeina, il lato virale della cosa. Mi sembra piu’ un’ottima azione DEM+Online Community.
    O forse il virale sta nel passaparola dei blog di aver finalmente trovato un’azione b2b virale?🙂
    ciao

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